深圳原上展覽作為深圳展覽公司,在深圳展覽設計中一直是佼佼者。在這方面經驗豐富,下面給大家談一下具體的看法。
很多公司都會安排銷售人員去參加一些展會(展覽設計搭建公司,專業展臺設計搭建),在展會上直接接單的機率很小,但卻會認識很多潛在客戶,畢竟只有在此方面有需要才會去關注,展會后整理資料會有很多張名片擺在面前,有經驗的銷售員會在名片上做相應的說明,以方便后面聯系。在展會上與客戶溝通固然重要,會后聯系跟蹤我覺得才是最重要的課程。
面對展會后的上百張名片,首先要做的就是分類,按名片的記錄分出主、次。接下來的工作就是打電話了。
第一次打電話目的性不能太強,可以適當的問候下展會上的收獲,既然你有他的名片,說明他肯定是同行或客戶了,你的產品價格也許就是最吸引他的地方。電話溝通一次肯定是不夠的,要有階梯性,循序漸進。中國老話:一回生二加熟,打電話聊上幾次就能了解到很多信息,成了朋友再談生意就順利多了。
打電話一定要做到記錄,一方面可以區分開哪些是意向大的客戶,另一方面可以為下次電話內容找素材,不打無準備之仗。個人建議電話不要連著打,跟一個客戶打完電話后,回頭想想自己有哪些地方是做的不好的,哪些問題是自己沒有想到的,在下個電話里就會改過來了,這樣才能成長。
對于意向大的客戶重點跟蹤,一句話,就是永不放棄,要有灰太狼的精神“我還會再回來的”。他沒給你下單沒關系,發節日祝福信息、新產品免費寄樣、新的報價單等等,可以找到很多個理由來做。總之就是增強在他腦中的印象,當他有需要時自然就會想起你了。一般的客戶會選10個供應商發同樣的詢盤,得到這10個供應商的報價或樣品后,他會選擇給其中的5個回信。5個里面又選擇3個保持聯系,到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個,而你要做的就是,能夠一直在這3個里面,并且到最后客戶下單的時候,你是客戶優先考慮的一個。
在這里,展會主題是貫穿的靈魂,任何元素都要圍繞靈魂來篩選,安排。
在確定前面兩個方面以后,就是具體的展會方案的完成。一個展會并不是一個方案就能解決的,為保證展會效果,還需要將展會方案更加細分,如細分為宣傳方案、執行方案、公關方案風險意外機制等。
宣傳方案應該包括前期宣傳,展會中宣傳,后續宣傳。
前期宣傳開展時間視展會而定,一般從展會開始前半個月開始宣傳,同時也可以在展會開始前進行活動預熱,根據人的關注點,一般會經過以下階段,通過預熱達到一個小的高潮,然后在廣告宣傳的刺激下,維持著相對穩定的關注度,并且在展會開始當天,關注度達到最高。
因此,合理安排好前期宣傳的開展日期對展會的效果有較大的影響。
展會中宣傳通過現場的廣告位擺放,廣告方式的組合,流動廣告宣傳,將平面,聲頻,圖像等諸多廣告媒體有機結合,讓目標群形成強烈的印象后期宣傳指展會結束后的宣傳活動。
通常在展會結束后會維持一段時間的宣傳,進行持續宣傳,該階段主要以建立品牌忠誠度為目的,如一些促銷活動后,會安排走訪客戶活動,一來增加忠誠度,二來目標群對展會及產品的意見反饋。
包括展會前的準備,展會中的現場控制,展會后的安排。
通常,如果展會的規模不是特別大,公關方案和展會中執行方案將會并入在這個方案中。
在制作展會進行執行方案的時候,除了展會的流程以外,還應該考慮到現場的人流方向,比如一個展會,在制作的過程中,就應該設計出一套合理的人流流向路線,保證按照路線參觀到盡量多的展臺,同時保證展會的人流分布合理,不會出現在有的展臺人流擁擠,有的展臺人流稀少的問題。
在執行方案中,最關鍵的是小組的分工和成員的分配。將每個項目籌備一個準備小組,安排一個負責人,進行細致的分工,是在執行方案中必須體現的。
在做執行方案的時候,制作者的頭腦中一定要把整個展會模擬數遍,把各個細節都考慮到,有順序地安排各個階段的時間,做到有條不紊。
其實執行方案就是兩個方面的工作:物料的工作和人力資源的工作。將人和物有機的結合,那么這個執行方案可以說是成功的了。
任何寶典,即使我手中的武林秘籍,永遠不可能創造財富,只有行動才能使地圖、法律、寶典、夢想、計劃、目標具有現實意義
參加一次展覽會能收到多少數量的名片,在一定程度上能夠反映出展會的效果。細看來說,參加一次展覽會,從展位布置、展品準備和參展人員花銷等,都是一筆不小的投入。據我了解,攤位的申請,價格大概在兩萬四人民幣左右,而如果從展覽公司或其他中介購買,展位費則是兩到三倍的價格。再加上展位布置費用,如果是簡單布置費用不高,但如果是精裝修,那么費用可能要好幾萬。所以細算平攤下來,展會上收到的名片可能就是幾百甚至上千塊錢一張了。所以在此跟大家分享一下如何長期有效利用展會上收到的名片。
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